Suunnittelijan kokemus HubSpotin myyntikoulutuksesta

”En ole myyjä”.

Näin sanoin ensitapaamisella HubSpotin Channel account managerillemme (CAM) kun pääsimme mukaan HubSpotin kumppanitoimistoksi ja ryhdyimme yhdessä käymään läpi palvelujamme ja myyntiprosessiamme.

”Haluatko oppia?” – ”Totta kai!”

HubSpot panostaa kumppaniensa osaamiseen ja auttaa kumppaneitaan kasvamaan, samalla kun he auttavat omia asiakkaitaan kasvamaan. Käymme CAM:imme kanssa säännöllisesti läpi uusia mahdollisuuksia ja kehitämme minulle sopivaa myyntiprosessia yhdessä. Huomasimme kuitenkin nopeasti pullonkaulan, joka tuli toistuvasti vastaan.

En tykkää soittaa puhelimella.

En ole koskaan tuntenut oloani mukavaksi jos minun on pitänyt soittaa ennestään tuntemattomalle henkilölle.

Kuinka saadaan suunnittelija soittamaan 80 myyntipuhelua?

Laitetaan hänet 8 viikkoa kestävään myyntikoulutukseen, jonka vetäjänä toimii HubSpotin Dan Tyre. Dan on perustanut lukuisia yrityksiä, hän oli HubSpotin kuudes työntekijä ja on kehittänyt mm. HubSpotin inbound sales -myyntiprosessin. Virtaa täynnä oleva kokenut kaveri, joka on kouluttanut satoja ihmisiä ja tietää mistä puhuu.

Channel account managerimme kertoi minulle tästä myyntikoulutuksesta ja kannusti hakemaan mukaan. Yksi monista valintakriteereistä oli halu ja motivaatio tehdä töitä ja oppia uusia taitoja uusien asiakkaiden saamiseksi.

Pipeline Generation Bootcamp

Koulutuksen nimi on HubSpot Pipeline Generation Bootcamp, ja siihen osallistuvia kutsutaan leijoniksi. Leijoniksi sen takia, että ne metsästävät laumoissa, tässä tapauksessa oppivat yhdessä.

Ja kuten nimi bootcamp sen jo kertoo, tässä koulutuksessa ei keskitytä vain teoriaan vaan työnnetään kädet saveen. Tiesin, että bootcampin vaatima työmäärä oli suuri, mutta silti se pääsi yllättämään. Ja Dan piti huolen, että myös teit hommasi.

Koulutus tapahtuu kerran viikossa videon välityksellä pidettävänä oppituntina ja keskusteluna. Viikon ajalle saa ison määrän kotitehtäviä ja tottakai tietyn määrän puheluita soitettavaksi. Kun kouluttaja on Arizonassa ja muut osallistujat pääasiassa ympäri Eurooppaa, tulee koulutuksen aikana myös tehokurssi englannin kielen kertaukseen. Koulutus sisältää kahdenkeskisiä harjoituksia osallistujien kesken, alkaen puhelun aloituksesta aina pidempään keskusteluun.

En aio avata myyntiprosessiamme sen tarkemmin auki, mutta tässä muutama mieleen painunut opetus.

Soita!

Vaikka myyntiprosessi olisi kuinka hiottu ja dokumentoitu, homma ei toimi jos et nosta puhelinta. Kuuminkaan liidi ei muutu asiakkaaksi, ellet soita.

Älä tee kylmäsoittoja

Määrittele itsellesi millaisia asiakkaita etsit. Käytä aikaa henkilön taustojen tutkimiseen ennen soittoasi. Esimerkiksi somesta voi löytyä asioita joita voi hyödyntää keskustelun avauksessa ja jään rikkomisessa.

Pidä huoli, että sinulla on aina syy soittaa. Tämä voi olla jälki nettisivuilla jonka henkilö on jättänyt opasta ladatessaan, hänen työnkuvassaan tai yrityksessään tapahtunut asia, tai ihan vaan erittäin hyvin osaamiseenne istuva toimiala.

Tutki yrityksen nettisivuja ja kerää pari helppoa vinkkiä, joista on yritykselle hyötyä. Näitä voit käyttää luottamuksen rakentamiseen jos ja kun kohtaat vastarintaa puhelun aikana.

Nouse ylös, hymyile, ja ole hiljaa

Näin kuulostat ystävälliseltä ja itsevarmalta. Mutta miksi pitää olla hiljaa?

Yksi vaikeimmista alkuvaiheen asioista oli opetella pitämään suu kiinni sen jälkeen, kun olet esitellyt itsesi. ”Hei Etunimi, tässä Ville Selektiltä” … ja sen jälkeen odotat hiljaa niin kauan että toinen vastaa. Alkuun tämä tuntui oudolta, mutta harjoittelun jälkeen huomasin että pystyin helposti odottamaan kunnes sain vastauksen.

Hiljaisuuden aikana vastaajan mielessä pyörii ajatuksia, kuten ”kuka minulle soittaa, mistä minä tunnen hänet”. Laskin, että pisin odotteluaika oli noin 5 sekuntia, sen jälkeen vastapuolen oli jo pakko rikkoa hiljaisuus.

Mutta mitä sen jälkeen tapahtuu?

”Kiitos, että vastasit puheluun.”

Mitä, tämä kaveri kiittää minua! Kuka tekee niin?

Itselleni mieluisimpia keskustelun avauksia olivat viittaukset verkostoitumiseen LinkedInissä, tai aiempi oppaan lataus nettisivuiltamme. Näiden avulla sain keskustelun luontevasti käyntiin.

Hiljaisuutta pitää hyödyntää myös puhelun edetessä. Kun olet hiljaa kysymystesi jälkeen, voit keskittyä kuuntelemaan mitä vastapuoli sinulle kertoo, tavoitteenasi ymmärtää hänen tilanteensa.

Älä myy, vaan pyri auttamaan

Hyvä valmistautuminen auttaa tässäkin. Tee pohjatyöt huolella ja tarjoa vinkkejä, työkaluja tai sisältöjä joista uskot olevan hyötyä. Muista, että puhelussa ei ole kyse siitä mitä myyt, vaan siitä miten voit auttaa yritystä.

Ole sinnikäs

Harva kiireinen henkilö vastaa ensimmäiseen puheluusi tai sähköpostiisi. Jos jätät homman siihen, olet menettänyt pelin. Kun olet soittanut puhelun, lähetä sen jälkeen sähköposti. Soita myöhemmin uudestaan, ja lähetä taas sähköposti. Tai jätä viesti vastaajaan.

HubSpotin myynnin työkalut helpottavat työskentelyä. Sekvenssien avulla automatisoit viestisi, ja työkaluja hyödyntämällä saat ilmoituksen kun henkilö on lukenut sähköpostisi. Nosta puhelin sillä hetkellä!

Big wins & Little victories

Kävimme koulutuksen aikana läpi onnistumisia, olivat ne sitten pieniä oivalluksia tai sovittuja tapaamisia, myydyistä palveluista puhumattakaan. Myös mahdollisista mokista pyrittiin ottamaan opiksi.

Tsemppiä ja kannustusta ei koulutuksessa säästelty. Usein myös riitti, että jaoit omat onnistumisesi, niin olit ”Lion of the day”.

Kaikki puhelut eivät tietenkään johtaneet tapaamiseen. Kävin paljon hyviä keskusteluja yritysten tilanteista ja tavoitteista, monesti vain oma ajoitukseni oli väärä emmekä siirtyneet prosessissa eteenpäin.

Aloittelijana mieltäni lämmitti useampikin kiitossähköpostiin tullut vastaus. Ehkäpä vastaanottaja huomasi vähäisen kokemukseni ja hänelle tuli halu antaa palautetta.

Olit valmistautunut todella hyvin puheluun, se oli todella suuri positiivinen asia. Myös tämä sähköpostisi on erittäin hyvä keino erottua muista. 

Erinomaisesti teet myyntityötä, eli vältät hyvin ne virheet joita moni tekee. Sinusta saa vaikutelman, että etenet ”asia edellä” etkä ”myynti edellä”.

Mitä jäi käteen?

Bootcampin tärkeimpänä saavutuksena pidän sitä, että olen kovaa vauhtia oppimassa uutta taitoa josta uskon olevan minulle hyötyä. Samalla todistin itselleni, että pystyn opettelemaan minulle sopivat keinot tehdä myyntiä.

Mielestäni kokemus myynnistä on arvokasta osaamista markkinoinnin tekijälle, täytyyhän myynnin ja markkinoinnin tehdä tiivistä yhteistyötä tavoitteiden saavuttamiseksi. 

Ai niin, myin juuri yhden inbound-markkinoinnin palvelun. Tästä on hyvä jatkaa!