Valjasta verkkosivusi laadukkaiden liidien hankintaan

Monilla yrityksillä nettisivut ovat melko passiivisessa roolissa tuotteen tai palvelujen myynnin kannalta. Myös somessa ollaan, koska siellä nyt vaan pitää olla. Usein näiden kanavien potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä blogissa kerron kuinka verkkosivusi valjastetaan tehokkaaseen liidien hankintaan inbound-markkinoinnin avulla.

Mikä on inbound-liidi?

Määritellään ensin liidi. Okei, nyt ajattelet että jokainen myynnin ja markkinoinnin parissa työskentelevä tietää mikä liidi on. Tarkennan kuitenkin sen verran, että liidillä en nyt tarkoita ostetulla kontaktilistalla olevaa henkilöä, tai ylipäätään henkilöä joka ei ole yrityksestäsi kuullutkaan.

Liidillä tarkoitan henkilöä joka on omalla toiminnallaan, sinun yrityksesi verkkosivuilla tai -kanavissa vieraillessaan, ilmaissut kiinnostuksensa yrityksesi palvelua kohtaan. Liidi on siis jollakin tasolla jo tutustunut yritykseesi, selannut verkkosivujanne ja antanut yhteystietojaan jotakin sisältöä vastaan.

Tämä antaa keskustelun avaukselle aivan eri lähtökohdan, kuin jos myyjä soittaisi odottamatta täysin tuntemattomalle henkilölle.

Liidien hankinta inbound-markkinoinnin avulla

Inbound-markkinoinnissa on eri vaiheita; houkutteluvaiheessa tuntemattomasta kävijästä halutaan sivujesi vierailija. Harkintavaiheessa hänen halutaan konvertoituvan liidiksi. Päätösvaiheessa hänet ohjataan kohti asiakkuutta. Ilahduttamisvaiheessa asiakkaasta pidetään huolta hyvän palvelun ja hänelle oleellisten sisältöjen avulla.

Liidien hankinta osuu siis inbound-markkinoinnin harkintavaiheeseen, ja on olennainen osa inbound-markkinoinnin kokonaisuutta.

Liidien hankinnassa ratkaisevassa roolissa on kiinnostava sisältö, jonka avulla tuntematon henkilö houkutellaan sivuillesi, tutustumaan yritykseesi ja ilmaisemaan kiinnostuksensa palveluasi tai tuotettasi kohtaan.

Sisältöjen ja mm. aiheeseen liittyvien some-keskustelujen kautta henkilö oppii tuntemaan yrityksesi, ja luottamus yritystäsi kohtaan kasvaa.

Koska henkilö on jo tutustunut yritykseesi ja ollut vuorovaikutuksessa sivustosi ja yrityksesi kanssa, on liidi tällöin paljon laadukkaampi kuin esimerkiksi kylmä liidi, joka ei juuri sillä hetkellä tarvitse palveluasi, ja jolle soitat mitä luultavammin aina huonolla hetkellä.

Miten liidejä saadaan nettisivuilta?

Liidien hankinta on varsin suoraviivainen prosessi.

Henkilö löytää yrityksesi esimerkiksi etsiessään ratkaisua ongelmaansa hakukoneesta. Hän on voinut päätyä sivuillesi tai blogiisi lukemaan sisältöjäsi. Blogiartikkelista hän saa haluamaansa tietoa aiheesta, johon etsii vastausta.

Blogiartikkeli sisältää toimintakehoitteen. Toimintakehoite voi olla linkki, painike tai kuva joka ohjaa lukijaa kohti haluttua toimintaa. Tämä voi olla kehoitus yhteydenottoon, webinaariin ilmoittautumiseen, materiaalin lataukseen tai vaikkapa uutiskirjeen tilaukseen.

Toimintakehoitetta painamalla kävijä ohjautuu laskeutumissivulle. Se on nettisivuillasi oleva hieman yksinkertaistettu sivu, jonka ainoa tarkoitus on saada kävijä tekemään halutun toimenpiteen. Usein sivulta on poistettu kaikki ylimääräiset häiriötekijät, kuten navigaatio, jotta kävijä ei harhaudu tässä vaiheessa sivulta pois.

Laskeutumissivun vakioelementti on lomake, jolla kerätään kävijältä tarvittavia tietoja. Yhteystietoja vastaan hän saa halutun materiaalin tai muun lisäarvoa tuottavan aineiston. Lomakkeella kysyttävät tiedot tulee olla linjassa niitä vastaan saatavan lisäarvon kanssa. Jos vierailija kokee, että ei saa tarpeeksi arvokasta sisältöä kaikkea kysyttyä tietoa vastaan, hän jättää lomakkeen täyttämättä.

Kun vierailija täyttää lomakkeen, hänestä tulee liidi. Jos inbound-markkinoinnin järjestelmänä on HubSpot, tallentuu liidin tiedot HubSpotin CRM:ään ja näet heti, mitä sivuja ja sisältöjä henkilö on sivuillasi katsellut ennen lomakkeen täyttämistä.

Markkinoinnilla saat kävijöitä laskeutumissivullesi

Kun laskeutumissivut, lomakkeet ja toimintakehoitteet ovat paikallaan ja valmiina vastaanottamaan liidejä, täytyy sivuillesi saada liikennettä ja asiasta kiinnostuneita ihmisiä. Kanavien valinnassa on hyvä huomioida inbound-markkinoinnille määritellyt ostajapersoonat; mistä kanavista heidät löytää, mitkä ovat heidän haasteensa ja miten he etsivät tietoa ja käyttäytyvät eri ostopolkujen vaiheissa.

Blogit ja verkkosivujen sisältö

Laadukkaan sisällön avulla houkuttelet ihmisiä sivuillesi. Artikkelit ovatkin oiva paikka ohjata kävijöitä lataamaan jotakin aiheeseen liittyvää lisämateriaalia, jonka avulla he voivat syventää osaamistaan. Jos kävijä pitää lukemastaan artikkelista, hän luultavammin käy myös laskeutumissivullasi.

Sisällön ei aina tarvitse olla blogissa. Yrityksen omana mediana voi toimia hyvin myös verkkolehti.

Hakukoneoptimointi

Kun henkilö kohtaa ongelman, hän usein etsii siihen ratkaisua hakukoneista. Kun teet kiinnostavaa sisältöä, joka vastaa henkilön kysymyksiin, nousee sisältösi todennäköisemmin esiin myös hakutuloksissa. Hakukonenäkyvyys onkin yksi tärkeimmistä tekijöistä kävijöiden saamiseksi sisältöjen pariin.

Sosiaalinen media

Yrityksesi somekanavat ovat hyvä kanava jakaa sisältöäsi ja blogiartikkeleitasi, ja olla keskusteluyhteydessä potentiaalisten asiakkaidesi kanssa. Somessa kannattaa myös itse olla aktiivinen ja kasvattaa omaa asiantuntijastatustaan auttamalla muita käyttäjiä heidän kohtaamissaan haasteissaan. Samalla luottamus sinua kohtaan kasvaa, ja saat viestisi helpommin läpi verkostossasi.

Sosiaalisen median alustat mahdollistavat myös tarkkaan kohdennetun mainonnan, jonka avulla voit tavoitella juuri yrityksesi ostajapersooniin sopivia henkilöitä.

Sähköpostimarkkinointi

Uutiskirjeet ovat hyvä keino lähestyä sellaisia henkilöitä, joiden yhteystiedot sinulla jo on ja jotka ovat antaneet luvan markkinointiin. Nämä henkilöt tuntevat jo yrityksesi, joten sinulla on mahdollisuus huolellisella viestin ja toimintakehoitteen suunnittelulla saada heidät tarttumaan tarjoukseesi.

Sähköpostia ja uutiskirjeitä tulee jokaiselle paljon ja erottuminen joukosta voi olla vaikeaa. Muista suunnitella viestisi vastaanottajaa kunnioittaen, älä spämmää.

Hakusanamainonta

Hakukoneoptimointi on hidasta ja jatkuvaa kehitystä vaativaa työtä. Nopea ratkaisu jolla saat viestisi Googlen ensimmäiselle sivulle, on tehdä maksettua hakusanamainontaa.

Hakusanamainonnasta on myös hyötyä sisällön optimoinnissa. Hakutermeistä näkee esimerkiksi mitä mainostasi klikannut henkilö on kirjoittanut hakukenttään tietoa etsiessään. Tämän perusteella voit tarvittaessa säätää sisältöäsi.

Uudelleenmarkkinointi

Google ja somekanavien mainosalustat mahdollistavat maksetun mainonnan kohdistamisen henkilöille, jotka ovat käyneet sivuillasi aiemmin.

Uudelleenmarkkinoinnin avulla voit esimerkiksi kehoittaa henkilöä lataamaan lisämateriaalia tietystä aiheesta. Mainoksen voi kohdistaa vaikkapa sellaisille henkilöille, jotka ovat lukeneet samasta aiheesta kertovia blogiartikkeleitasi, mutta eivät ole vielä konvertoituneet liidiksi.

Mutta mistä tiedät onko liidi laadukas?

Okei, jokainen oppaan lataaja ja sähköpostiosoitteensa antanut kävijä ei vielä ole valmis ostamaan, tai edes sopiva asiakkaaksesi.

Voi olla, että saat laskeutumisivujesi kautta niin paljon liidejä, ettei myyntitiimisi millään pysty kontaktoimaan heitä kaikkia. Tällöin voi olla järkevää pisteyttää liidejä valittujen kriteereiden mukaan, ja toimittaa myynnille vain laadukkaimmat liidit kontaktoitaviksi.

Loput liidit voidaan jättää markkinoinnin automaation työnkulkuihin hoivattavaksi ja kypsyteltäväksi, kunnes he omalla toiminnallaan siirtyvät ostopolullaan eteenpäin ja tarpeeksi pisteitä saatuaan siirtyvät myynnin hoiviin.

Liidien pisteytys voi perustua käyttäjän tarjoamiin tietoihin itsestään tai yrityksestään, heidän tekemiin toimenpiteisiin sivuillasi ja sisältöjesi parissa tai muihin yrityksessäsi valittuihin kriteereihin.

Kun liidi kerryttää tarpeeksi pisteitä, markkinointi toimittaa liidin myyntitiimillesi. Käytännössä esimerkiksi HubSpotissa myyjä saa automaattisen ilmoituksen järjestelmästä. Jos myyjä kontaktoinnin jälkeen toteaa, että kyseinen potentiaalinen asiakas ei ole vielä valmis ostamaan, voidaan hänet palauttaa markkinoinnin automaation työnkulkuun. Samalla on hyvä tarkastella pisteytyksen kriteerejä.

Liidien pisteytys vaatii hyvää yhteistyötä ja keskustelua markkinoinnin ja myynnin välillä. Molemmilla on oltava yhteinen, ajantasainen ymmärrys pisteytyksen kriteereistä ja laadukkaan liidin määritelmästä.