Tämän takia et saa yhteydenottolomakkeelta liidejä

Tuotteesi on houkuttelevampi kuin kilpailijalla ja saat ohjattua sivuille paljon kohderyhmääsi kuuluvia ihmisiä. Sivuillasi on lomake valmiina vastaanottamaan kiinnostuneiden ihmisten yhteydenottoja.

Miksi liidejä tulee niin vähän, jos ollenkaan?

Koska suurin osa sivuillasi vierailevista ihmisistä ei ole valmiita ostamaan!

HubSpotin mukaan jopa 99% ensimmäistä kertaa nettisivuilla vierailevista henkilöistä ei ole valmiita ostamaan (HubSpot).

Monen yrityksen nettisivujen sisältö painottuu yritysesittelyyn ja palvelukuvauksiin. Niiden yhteyteen on lisätty kehoitus yhteydenottolomakkeen tai tarjouspyynnön täyttämiseen. Tällainen sisältö voi toimia tuolle yhdelle prosentille kävijöistä, jotka jo tuntevat ratkaisuvaihtoehdot ja ovat jo tehneet valintansa.

Jos puhut vain tuotelähtöisesti ja sivujesi ainoa konversiopiste on yhteydenottolomake, sinulta jää ostopolun alkupäähän sijoittuva potentiaalisten ostajien joukko täysin huomioimatta.

Tiedät kyllä mitä henkilö tekee kun hän ryhtyy etsimään tietoa ongelmastaan. Hän ei soita myyjälle tai täytä yhteydenottolomaketta nettisivuilla. Hän avaa Googlen ja tekee haun saadakseen vastauksia kysymyksiinsä. Se toimija, joka tarjoaa vastauksia tiedonhakuvaiheessa, on tiukasti mukana ostopäätöksessä.

Ostopolun eri vaiheet (ja mitä se tarkoittaa nettisivun sisällön kannalta)

Ostopolku sisältää eri vaiheita, ja sivuillesi päätyy kävijöitä jotka voivat olla missä tahansa näistä vaiheista.

Tietoisuus (awareness)

Ostopolkunsa alkuvaiheessa henkilö huomaa että hänellä on haaste tai ongelma, mutta ei välttämättä tiedä mistä on kyse. Hän haluaa oppia asiasta lisää ja ryhtyy etsimään vastauksia kysymyksiinsä.

Tee näin. Tunnista oman ostajapersoonasi kipupisteet ja ongelmat joihin hän etsii ratkaisua. Tavoitteesi on opastaa lukijaa, saada hänet ymmärtämään ongelmansa syyt. Osoita, että tunnet hänen ongelmansa. Älä kuitenkaan puhu vain itsestäsi tai ryhdy myymään. Sen aika tulee vielä.

Kun sisältösi vastaa ostajapersoonasi kysymyksiin ja puhuttelee lukijaa, se löytyy helpommin myös hakukoneista ja tulee jaetuksi henkilön omissa kanavissa.

Sopivaa sisältöä tietoisuusvaiheeseen ovat mm. blogiartikkelit ja sosiaalisen median sisällöt. Kehoita lukijoita tilaamaan blogiartikkelit sähköpostiin tai lataamaan aiheesta kertova opas. Näin houkuttelet heidät jättämään jäljen itsestään jo alkuvaiheessa.

Harkinta (consideration)

Harkintavaiheessa henkilö on tunnistanut häntä kohdanneen haasteen tai ongelman, ja etsii nyt keinoa ratkaista ongelmansa. Tässä ostopolun vaiheessa hän syventää tiedonhakuaan ymmärtääkseen mahdollisimman hyvin eri ratkaisuvaihtoehtoja.

Tee näin. Lukija janoaa tietoa hänen ongelmaansa sopivista ratkaisuista. Tarjoa sitä hänelle! Osoita, että tiedät kuinka hänen ongelmansa ratkaistaan. Kun tarjoat avokätisesti arvokasta tietoa, lukijan luottamus sinua kohtaan kasvaa. Samalla kohennat asiantuntijamielikuvaasi.

Täydennä harkintavaiheen sisältöäsi videoilla, ladattavilla ostajan oppailla tai vaikkapa webinaareilla ja podcasteilla.

Ostopäätös (decision)

Ostopolun viimeisessä vaiheessa henkilöllä on ymmärrys hänelle sopivista ratkaisuvaihtoehdoista. Tässä vaiheessa hän päättää minkä vaihtoehdon valitsee. Voi olla, että sinä olet yhtenä vaihtoehtona parin muun palveluntarjoajan kanssa. Se mitä tapahtui tiedonhakuvaiheessa, voi olla ratkaisevaa nyt. Jos et ollut tiedonhakuvaiheessa mukana ja henkilö päätyy sivuillesi vasta nyt, ei luottamus ole vielä rakentunut ja sinua vertaillaan pahimpiin kilpailijoihisi.

Tee näin. Vakuuta, miksi juuri sinä ja sinun ratkaisusi ovat sopivimmat lukijan ongelman ratkaisemiseksi. Nyt on aika puhua sinun tarjoamastasi palvelusta.

Tässä ostopolun vaiheessa lukija tutkii referenssejäsi, käy läpi asiakassuosituksia, tutustuu palvelusi hinnoitteluun ja pyytää vaikkapa demon. Tai täyttää yhteydenottolomakkeen koska haluaa kuulla lisää.

Ohjaa kävijää hänen ostopolullaan

Mieti jokaista sisältöä rakentaessasi mitä haluat lukijan tekevän seuraavaksi. Pidä huoli, että sivuillesi ei muodostu umpikujia. Ohjaa lukijaa artikkelista seuraavaan toimintakehoitteiden ja linkitysten avulla. Voit jopa ohjata häntä ostopolun vaiheissa eteenpäin.

Toimintakehoite voi olla linkki blogiartikkelin seassa tai bannerimuotoinen kuva artikkelin lopussa. Se voi olla videon lopussa oleva kehoitus siirtyä nettiosoitteeseen lukemaan lisää.