Ostajapersoonat – mihin niitä tarvitaan?

Olet ehkä kuullut puhuttavan ostajapersoonista. Avaan tässä blogissa hieman mitä ostajapersoonilla tarkoitetaan, ja miksi ne ovat tarpeellisia laadukkaan sisällön tuottamisessa.

Ostajapersoonat ovat yksi tärkeä osa sisällöntuotantoa ja inbound-markkinointia. Niiden tarkoitus on auttaa tuottamaan asiakaslähtöistä sisältöä joka vastaa henkilön kysymyksiin, löytyy hakukoneista ja saa aikaan toivottua toimintaa. Kun tiedät tarkasti kenelle markkinoit, sitä todennäköisempää on että markkinointisi tuottaa tuloksia.

Kaikkien yritysten nettisivuilta löytyy tuotteista tai palveluista kertovia sivuja. Valitettavan usein tämä sisältö on myös ainoa sivuilta löytyvä asia, yhteydenottokehoituksen lisäksi. Tällainen sisältö puhuttelee vain henkilöitä, jotka jo tietävät millaista tuotetta he ovat etsimässä.

Kuitenkin vain pieni osa sivuilla vierailevista ihmisistä on valmiita ostamaan. Suurin osa ihmisistä etsii tietoa havaitsemastaan ongelmasta, ja heille sopivinta keinoa ratkaista ongelma. He eivät täytä tarjouspyyntölomaketta tai ota yhteyttä, koska ovat vasta ostopolkunsa alkuvaiheessa.

Nämä henkilöt eivät vielä tunne sinua, kuinka he siis osaisivat hakea yritystäsi tai palveluasi?

Ostajapersoonan määritys kertoo kenelle teet sisältöä

Jotta pystyt puhuttelemaan oikeaa kohderyhmää kun he hakevat tietoa, sinun on tunnettava heidät.

Puhuttelevaan sisältöön tarvitset ostajapersoonia. Ilman kirkkaana mielessä olevaa kohdehenkilöä sisällöstä muodostuu helposti yrityslähtöistä, mitään sanomatonta tekstiä joka yrittää vakuuttaa kaikkia, mutta ei lopulta puhuttele ketään.

Kaikkea kaikille onkin lopulta ei mitään kellekään.

Ostajapersoonat ovat asiakasdatan, haastattelujen ja olettamusten perusteella määriteltyjä kuvauksia ihanneasiakkaistasi. Ostajapersoonia voi tarvittaessa olla useita, riippuen yrityksen palvelujen laajuudesta.

Ostajapersoona kuvaa sitä henkilöä, joka sinun tulee sisällölläsi vakuuttaa jotta pääset keskustelemaan palvelusi myymisestä.

Mitä tietoa ostajapersoonan tekemiseen tarvitaan?

Ostajapersoonan määrittely kokoaa demografisia tietoja ihanneasiakkaasta, tietoa hänen työstään ja haasteistaan, sekä kuinka oma palvelusi voi häntä auttaa. Tällaisia tietoja voivat olla mm. seuraavat.

Perustietoja

• ikä
• sijainti
• koulutus
• sukupuoli

Työ

• titteli
• yrityksen toimiala ja koko
• henkilön rooli yrityksessä
• henkilön vastuut

Tavoitteet ja haasteet

• mitkä ovat hänen työnsä tavoitteet
• miten voit auttaa häntä saavuttamaan nämä tavoitteet
• mitä haasteita hän kohtaa työssään
• missä ongelmissa voit häntä auttaa
• miten voit tehdä hänen työnsä helpommaksi

Henkilön toiminta

• millaisessa tilanteessa hän havaitsee ongelmansa
• mistä hän ryhtyy etsimään tietoa
• mitä kysymyksiä hän kysyy

Yrityksen palveluista ja toimialasta riippuen eri asioita voi painottaa eri tavalla. Demografisista tiedoista ja kiinnostuksen kohteista on usein hyötyä myös verkkomainonnan tarkassa kohdistamisessa, vaikka sisältöön niillä ei välttämättä vaikutusta olisikaan.

Ostajapersoonat sisältösuunnitelman pohjana

Ostajapersoonien määrittely toimii perustana sisältösuunnitelman laatimiselle.

Sisältösuunnitelma kokoaa yhteen ne sisällöt, jotka kullekin ostajapersoonalle tullaan toteuttamaan hänen eri ostopolkunsa vaiheisiin.

• Millaisilla sisällöillä vastaamme ostajapersoonan kysymyksiin, kun hän havaitsee ongelmansa ja ryhtyy selvittämään mistä on kyse?
• Millaista sisältöä tarjoamme ostajapersoonalle, kun hän on tunnistanut ongelmansa ja etsii tietoa kuinka ratkaista se?
• Millaisella sisällöllä vakuutamme hänet, että ratkaisumme on sopivin juuri hänen ongelmaansa?
• Mikä on kunkin sisällön tavoite, mitä haluamme henkilön tekevän seuraavaksi?

Ilman ostajapersoonien määrittelyä yrityksen sisältöstrategia jää vajaaksi, eikä sisällöntuotanto ole suunnitelmallista.

Miten ostajapersoonia voi hyödyntää HubSpotissa?

Sen lisäksi, että ostajapersoonat auttavat tuottamaan kohdennettua sisältöä, niitä voidaan hyödyntää myös sisältöjen jakelussa ja mainonnan kohdistuksessa.

HubSpot mahdollistaa ostajapersoonien merkitsemisen CRM:ssä oleville kontakteille. Persoonan voi määrittää kontaktille automaattisesti, esimerkiksi lomakkeella olevan kysymyksen kautta.

Sinun ei tarvitse lähettää samaa uutiskirjettä tai kohdistaa samaa markkinoinnin automaation työnkulkua jokaiselle kontaktillesi. HubSpotissa voit rakentaa jokaiselle persoonalle omat työnkulkunsa, jolloin saat viestisi todella tarkasti kohdistettua.

HubSpotissa on mahdollista luoda myös mainonnan yleisöjä CRM:n listoista, esimerkiksi tietyn ostajapersoonan perusteella. Näin voit kohdistaa myös maksettua mainontaa esimerkiksi Facebookissa tarkalle yleisölle.