Nettisivut myyntikanavana – neljä onnistumisen estettä

Kävin jokin aika sitten keskustelun yritysten verkkosivuihin liittyen. Minulta kysyttiin hieman haastaen mitkä ovat yleisimmät syyt ja tarpeet kun yritys tilaa uusia nettisivuja.

Luettelin tarpeita sellaisena kuin ne ovat minulle suunnittelijana ilmenneet; ”meillä ei ole vielä nettisivuja, vanhat sivut ovat aikansa eläneet, sivujen tulee toimia mobiililaitteissa…”

Stop. Katso pidemmälle. Mikä on oikeasti syy miksi yritys haluaa uudet nettisivut? Mikä on syy, miksi yritys haluaa ostaa markkinointia?

Raha. Yritys haluaa kasvaa.

Uusi verkkosivusto ja markkinointi ovat toimenpiteitä muiden joukossa täyttää tämä tarve.

Verkkosivut eivät kuitenkaan automaattisesti tarkoita, että ne tuottaisivat yritykselle lisää myyntiä. Välissä on monta kohtaa, joissa mahdollisuuksia valuu hukkaan. Listasin tähän keskustelun pohjalta nousseita asioita, jotka kannattaa huomioida jos haluaa rakentaa verkkosivuista toimivan myyntikoneiston.

1. Et systemaattisesti houkuttele kävijöitä sivuillesi

Julkaiset uudet sivut ja odotat koska puhelin soi? Voit joutua odottelemaan kauan.

Jotta verkkosivuille päätyisi potentiaalisia ostajia, tulee tehdä systemaattista markkinointia heidän houkuttelemiseksi. Sisällöntuotantoa, sisällön jakelua, hakukoneoptimointia ja verkkomainontaa.

Monella yrityksellä on nettisivuillaan vain tuotteista kertovat sivut ja yritysesittely. Ne eivät riitä houkuttelemaan tiedonhakuvaiheessa olevia potentiaalisia ostajia. Tarvitaan sisältöä, joka vastaa tiedonhakijan kysymyksiin (hän ei välttämättä Googleta palvelusi tai yrityksesi nimeä) ja nousee esiin hakukoneissa.

2. Saat sivuillesi kävijöitä, mutta et konvertoi heitä liideiksi

Tämä tilanne on mielestäni erittäin yleinen. Yritys voi käyttää markkinointiin ja verkkomainontaan paljonkin resursseja ja ohjata sen avulla sivuille mukavan määrän kävijöitä.

Sivuilla ei kuitenkaan ole mietitty, mitä liikenteellä halutaan tehdä. Konversiopisteet ja ostopolku on suunnittelematta, ja sivuille saapuva kävijä päätyy umpikujaan.

Kävijää tulee ohjata eteenpäin kohti uusia sisältöjä ja tarjota houkuttelevaa mahdollisuutta jättää yhteystietonsa, esimerkiksi laadukkaan materiaalin lataamiseksi.

Pelkkä yhteydenottolomake toimii vain pienelle osalle vierailijoista, eli heille jotka ovat valmiita ostamaan (Vain 1% on valmiita ostamaan: Hubspot). Lopuille tulee tarjota heidän ostopolun vaiheeseen ja sisällön luonteeseen sopivia mahdollisuuksia konvertoitua. Esimerkiksi hinnoittelusivulta on ihan loogista ohjata yhteydenottoon, tiedonhakuvaiheeseen suunnatusta blogiartikkelista kenties tarjota mahdollisuutta ladata lisämateriaalia tai tilata uutiskirje.

3. Saat sivuiltasi liidejä, mutta ne eivät päädy markkinoinnin järjestelmään

Monella sivustolla on erilaisia lomakkeita, joilla kävijät voivat jättää yhteystietonsa. Lomakkeet lähettävät usein henkilön tiedot yrityksen sähköpostiin. Liidit voivat päätyä myös excel-taulukoihin tai sivuston tietokantaan josta ne haetaan manuaalisesti.

Jos saat sata liidiä, kenelle soitat ensimmäisenä?

Jos liidejä tulee isoja määriä eikä niistä pystytä priorisoimaan potentiaalisimpia, menetetään myyntimahdollisuuksia. Viikon päästä liidit ovat jo kylmenneet.

Markkinoinnin järjestelmä, esim. HubSpot, mahdollistaa liidien hoivaamisen ja liidien pisteytyksen. Tämä tarkoittaa, että markkinoinnin automaation avulla voidaan liidejä lämmittää entisestään tarjoamalla heille kohdennettua, kiinnostavaa sisältöä. Liidin tekemät toimenpiteet ja muut tiedot, esimerkiksi yrityksen toimiala, kerryttävät hänen pistesaldoaan. Tietyn pisterajan jälkeen tämä kuuma liidi ojennetaan myyjälle.

Näin myyjä voi käyttää aikaansa sellaisiin liideihin, jotka ovat omalla toiminnallaan osoittaneet kiinnostuksensa ja ostovalmiutensa.

4. Saat liidejä järjestelmään, mutta myynti ei hoida niitä

CRM:ssä oleva liidi harvoin muuttuu asiakkaaksi ilman ihmiskontaktia. Tässä kohtaa myyjän rooli korostuu.

Myyjä nostaa puhelimen ja on yhteydessä potentiaaliseen ostajaan. Onkin ehdottoman tärkeää, että myynti ja markkinointi kommunikoivat, jotta markkinointi osaa tuottaa myynnille laadukkaita liidejä. Myynnin tulee kertoa laadun kriteerit ja antaa palautetta saaduista liideistä.

Jos yhteistyö ei toimi, myynti kokee markkinoinnin tuottamat liidit huonolaatuisiksi. Myyjä ei halua tuhlata aikaansa markkinoinnin tarjoamiin liideihin, vaan lähtee etsimään sopivia liidejä ja myyntimahdollisuuksia parhaaksi katsomistaan kanavista.

Jos markkinointi on rakennettu toimivaksi kokonaisuudeksi tähän vaiheeseen saakka ja homma kaatuu yhteistyön puutteeseen, on hukattu aivan liikaa resursseja.